Эффективная модель продаж
АУДИТ МОДЕЛИ ПРОДАЖ — АНКЕТА
- Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
- Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
- Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
- Помимо классических стимулирующих факторов (%), какие еще вы применяете?
- Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает “середнячков” и отпугивает “ярких” продавцов?
- Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
- Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
- Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
- Насколько для вас “прозрачна” работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
- Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
- Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
- Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в центральном офисе?
- Ваши продавцы только “продают”, или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
- Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
- Есть ли у вас прогноз продаж на 1-й квартал 2005 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
- Чаще клиенты находят Вас или Вы находите клиентов?
АУДИТ МОДЕЛИ ПРОДАЖ. ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у Вас есть ответ.
Поняв, что Вам нужно, Вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями).
Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как Вы работаете со своими клиентами.