6 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ СУММУ СРЕДНЕГО ЧЕКА
Каждый владелец бизнеса не раз задумывался над вопросом: как поднять прибыль? Ответов на этот вопрос не так много: нужно понизить расходы или повысить доходы. В этой статье мы будем рассматривать второй вариант и обсудим шесть способов увеличения среднего чека.
Высчитать средний чек можно по элементарно простой формуле: количество дохода от продаж нужно поделить на количество покупателей. Но важно помнить, что средний чек нельзя считать для товаров всех групп и категорий одновременно. Летом, смешав цены на продажу надувных бассейнов и горных лыж, вы получите неточную информацию и не сможете четко понять, над чем именно вам стоит работать.
Еще одна важная часть отслеживания среднего чека – регулярность. Отмечайте этот показатель раз в месяц, и вы сможете четко видеть амплитуду роста и падений среднего чека, а также установить зависимость его показателя от ваших действий.
Содержание статьи:
- Cross-selling.
- Up-selling.
- Сокращение цены за аналогичные товары.
- Создавайте комплекты товаров.
- Предлагайте товар у касс.
- Обучение и мотивация сотрудников.
Вот 6 эффективных способов, которые помогут вам увеличить среднюю сумму чека:
- Cross-selling.
Кросс-продажи, или перекрёстные продажи. Этот вариант является одним из двух самых популярных и простых способов увеличения объема продаж. Что же он из себя представляет? Суть этого метода заключается в том, что при покупке одного товара к нему предлагается большое количество сопутствующих товаров из других категорий. Редко, придя за одним товаром, человек выходит из магазина только с ним, пример: предложите покупателю телефона приобрести вместе с ним чехол и защитное стекло, убедите человека, что без них ему не обойтись. Важную роль здесь так же играет расположение товаров на полках. Самые дорогие товары стоит положить на уровне глаз, дешевые – пониже. Рядом с молотками расположите стенд с гвоздями, а к свежим булочкам поближе поставьте шоколадную пасту. Такая техника побудит покупать больше товаров, о которых клиент даже не задумывался, заходя в магазин.
Если брать пример из b2b сферы, то доски и гвозди могут быть рядом, также как и оборудование с ремкомплектом.
В такие моменты продавец произносит фразы типа: «Обычно вместе с этим Х все берут Y или Z, что для вас? Сколько?» и в 20 % случаев клиент выберет один из предложенных вариантов, что увеличит средний чек.
- Up-selling.
Up-selling – предложение более дорогого или премиального товара. Увеличение продаж товаров с высоким ценником вызовет рост вашего среднего чека. Очень важно здесь убедить клиента, что ему нужен именно этот товар. Здесь лучше всего справятся опытные и обученные консультанты. В качестве варианта можно спросить о том, что для него самое важное при выборе товара, и найти товар с наилучшими показателями в данной характеристике. Даже если особых предпочтений у покупателя не имеется — причин, которые можно назвать клиенту существует огромная масса: вышла новая модель товара, появилось более функциональное предложение, именно этот товар подходит в данное время года, бренд, гарантия и еще множество вариантов.
- Сокращение цены на аналогичные товары.
Первый способ – ложная математика. Встречается довольно часто, действует превосходно. Наверняка. Вы видели вывески «2+1=4», «1+1=3». Это как раз тот случай. Понятно, что продать за раз два телевизора довольно непросто, но когда на них при этом делается приятная скидка, так еще и удобное крепление в подарок – устоять практически невозможно. Второй способ – распродажи. Лучше всего работает вкупе с напоминанием о коротком сроке распродажи и баннером отсчета времени до окончания на сайте. Попробуйте!
- Создавайте комплекты товаров.
Придя за шампунем, клиент увидит невероятно выгодное предложение: «шампунь + гель + пена = 10 % скидки». Не задумываясь, покупатель берет сразу много товара, вместо одного нужного. Очень важно здесь просчитывать количество выгоды для себя и клиента так, чтобы такие скидки не приносили убытков. Попробуйте создавать несколько видов подобных комплектов – дороже и дешевле, чтобы каждый мог найти для себя подходящий вариант. Повышая количество продаваемого товара, вы увеличиваете собственный оборот и средний чек. Создавайте комплекты.
- Предлагайте товар у касс.
Стенды у касс с недорогим привлекательным товаром помогли уже огромному количеству компаний. Это место – магнит иррациональных и импульсивных приобретений. Главное – работает буквально во всех сферах. В строительных магазинах это могут быть батарейки, фонарики, клейкие ленты, рулетки. Ну как удержаться и не купить батарейки к новому пульту, даже если дома еще остались рабочие старые? В кафе самообслуживания у касс всегда можно видеть стойку с хлебом и жвачками. Даже в магазинах с одеждой на кассе можно увидеть носки и различные аксессуары. Важно предупредить персонал о том, что на подобных товарах нужно акцентировать внимание. Что до сферы b2b, то у вас на сайте и на устах продавцов всегда должно быть «горячее» предложение. Так называемые «вечнозеленые» распродажи.
- Обучение и мотивация сотрудников.
Обучение и мотивация, различные вебинары для сотрудников – неотъемлемая часть любой успешной компании. Лишь немногие советы по увеличению прибыли сработают без грамотного обучения персонала магазина или предприятия. Важные навыки любого продавца и консультанта – умение грамотно преподать товар, хорошее знание ассортимента, стрессоустойчивость. Добиться этого помогают регулярные тренинги среди сотрудников и менеджеров. Несомненно, что лучше всего для обучения персонала и разработки системы продаж подойдет компания Salecraft и тренинги ее ведущего бизнес-тренера – Александра Ерохина. Еще один помощник в этом деле – поощрение. Обещайте премии и бонусы лучшему продавцу не только рядового, но и дополнительного товара.
Важно понимать, что нельзя одновременно начинать использовать каждый из предложенных способов увеличения среднего чека. Очень важно делать это постепенно, чтобы иметь возможность высчитать зависимость среднего чека от каждого из вариантов. Возможно, какой-то из способов не подойдет конкретно для вашего бизнеса, и нужно будет вовремя прекратить его использование. Тогда на помощь придет другой, и так Вы отберете для себя самый подходящий вариант или даже несколько. Удачных продаж!
P.S. В нашем архиве более 50 способов увеличения среднего чека, Вы можете подобрать лучшие для Вас, пообщавшись с нашим экспертом. Оставьте заявку на скайп-сессию ТУТ.