Сегодня в гостях у журнала «Управление сбытом» одни из лучших в России бизнес-тренеров по продажам — Радмило М. Лукич (Р.М.) и Евгений Колотилов (Е.К.).
Их отличает от большинства других тренеров собственный практический опыт в продажах и бизнесе. Причем это не просто опыт, а опыт успешный. Оба в качестве менеджеров по продажам перевыполняли стоящие перед ними планы в несколько раз, а теперь они передают свой опыт молодым продажникам.
— Как вы решили стать бизнес-тренером?
Р. Л.:«Это было в 1997 году, когда один в очень зрелом возрасте тренер проводил тренинги в компании «Оракл». Мне показалось, что работа интересная, хорошая, связанная с путешествиями и новыми людьми. Тогда я внутренне для себя решил, что спустя какое-то время стану тренером и через три года я им стал».
Е. К.:«В 2003 году в «Мир рекламы», где я в то время отвечал за все продажи, пришел очень интересный бизнес-тренер. После двух дней тренинга у моих продавцов и у меня лично появилась картина – все, что мы делали раньше «любительски», «по наитию», можно делать более эффективно. Оказалось, существует масса новых приемов и техник продаж ранее нам неизвестных. Этим тренером оказался (так случайно вышло) Радмило.
Спустя полгода мы решили повторить опыт, но Радмило был занят в каком-то крупном проекте, и компания, предоставляющая тренинговые услуги, предложила нам другого тренера.
Поскольку наш первый опыт в тренингах был положительным, мы решили, что и это будет продукт высочайшего класса, тем более что тренер предоставил внушительный список из фирм, с которыми ранее работал (2 страницы мелким шрифтом).
Увы, это оказались выброшенные на ветер деньги. Тренер мало того, что опоздал к началу тренинга почти на час, еще и оказался совершенно ничего не смыслящим в продажах. Его тактика ведения тренинга была такой: он разделил группу на команды, выдал каждой команде ватман и фломастеры. Далее попросил написать и нарисовать на ватмане все, что мы знаем о презентации, о поиске клиентов и об этапах продаж. Задания хватило на полдня.
В оставшееся время группы презентовали свое «творчество». В конце прошло голосование, какая из групп лучше справилась с заданием, и тренер торжественно сообщил: «Вот сколько всего вы знаете про продажи! Молодцы!». За что он с нас взял 2000 долларов – я не понял до сих пор.
После этого мероприятия я позвонил Радмило и спросил у него, не мог бы он обучить меня лично в качестве тренера, чтобы я сам мог обучать своих продавцов. Радмило пригласил меня в офис, и через полгода я уже сам проводил тренинги в своей фирме».
— Где вы провели свой первый тренинг?
Р. Л.: «В компании, где работал. Естественно, это было бесплатно. А первый тренинг на рынке – в апреле 2000 года. Я тогда пришел в компанию, продающую тренинги, и они меня продали».
Е. К.: «Первые тренинги были в «Мире рекламы», где я работал. Затем я обзвонил своих друзей, у которых имелись отделы продаж, и в качестве собственной тренировки обучал их бесплатно.
Первый тренинг на рынке нашел через коллег по «Миру рекламы». Один из них рассказал своей супруге, какие замечательные тренинги я провожу, и она организовала мне встречу со своим руководством. В итоге я получил контракт сразу на 12 тренинг-дней».
— Вы позиционируете себя как играющий тренер-практик. Что это означает?
Р. Л.: «Это значит, что всегда можно расширить рамки работы с клиентом. Можно просто провести тренинг, а можно провести консалтинг, какую-то практическую работу, коучинг, активное участие во всех этапах продаж. Это и презентации, и переговоры, и ведение клиентов. Естественно, это отдельные услуги, отдельная договоренность и отдельные деньги. Значит, если я на тренинге что-то рекомендовал, то я готов им это показать, готов это внедрять. То есть я не сижу на тренерской скамейке с установкой «Я вам скажу, как надо, а дальше вы сами».
Е. К.: «Я и по сей день работаю с клиентами в «Мире рекламы» в свободное от тренингов время, поэтому все, о чем говорится на тренингах, я сам проверял, делал и делаю в настоящее время. Естественно, нет смысла преподавать голый практический опыт, основанный на догадках и мнениях. То, что я рассказываю на тренингах, имеет научную базу, это основано на науке, психологии и многократно проверено на практике».
— У вас бывают неудачи?
Р. Л.:«В тренингах – “ноль”. Абсолютно “ноль. То ли это феномен, то ли последствие того, что усиленно готовлюсь, а может, публика так подготовлена, что ожидают прийти и услышать что-то полезное.
И очень спорный вопрос: что считать неудачей. Есть неудача очевидная, когда люди после кофебрейка не возвращаются на тренинг, когда на второй день тренинга никто не пришел, когда происходят какие-то срывы, граничащие с инцидентом, — ничего подобного не было.
Но я считаю неудачей также и то, когда люди после тренинга ничего не меняют в своем поведении. Были ли такие неудачи? Наверное, были. И очень спорный момент, какой там должен быть процент попадания, сколько участников тренинга из 30 должны изменить поведение, чтобы тренер сказал: “Это хороший результат”.
Один гуру тренингов сказал, что “если из 3000 участников трое что-то изменят, это супер и это счастье”. Наверно, он имел ввиду “глубину внедрения”. Многие придут на тренинг, послушают, посмотрят это как интересное кино. Но кино кончается, и мы возвращаемся в реальную жизнь. Я думаю, он, говоря об этих трех, имел в виду какой-то переворот в жизни человека. Естественно, это нормальная амбиция, надо стараться, чтобы так произошло. Я не знаю статистики, но делаю выводы по компаниям, с которыми работаю и по частным лицам: они возвращаются снова и снова. Если возвращаются, наверное, что-то им помогло».