Воронка продаж (ВП) – аналитический маркетинговый инструмент, предполагающий последовательное рассмотрение этапов контакта потенциальных клиентов с компанией и/или продуктом; его целью является выяснение, на каком из этих этапов «отваливается» наибольшее количество таких клиентов, с чем это связано и как оптимизировать данное взаимодействие.
В аспекте интернет-маркетинга первым этапом воронки продаж оказывается завлечение клиента на сайт. Инструменты этого этапа:
- контекстная реклама;
- баннерная реклама;
- SEO-продвижение;
Контекстная реклама
Для определения эффективности контекстной рекламы следует использовать статистику, полученную с помощью сервисов «Яндекс.Метрика» и «Google Analytics», а также пользоваться utm-метками.
Utm-метка – элемент ссылки, который вставляется непосредственно в URL и позволяет после клика по ссылке идентифицировать этот трафик, в частности:
- с какой системы он пришел («Google AdWords» или «Яндекс.Директ»);
- какой способ оплаты задан;
- с какого объявления;
- в рамках какой рекламной кампании;
- по какому поисковому слову.
Ключевыми элементами возможной оптимизации на этапе кампании контекстной рекламы являются:
- выбор системы контекстной рекламы. Клиентов дадут и «Google», и «Яндекс», но поток может быть различным. Вполне возможно, что разница в эффективности систем контекстной рекламы будет не объективной, а субъективной, т. е. вызванной тем, что вы как рекламодатель лучше разобрались в настройках одной системы, и хуже – в другой. Тем не менее ее стоит учитывать;
- выбор поисковых запросов. Следует постоянно экспериментировать с неочевидными, средне и низкочастотными запросами. Конкуренция по ним меньше, показов больше, следовательно, поток лидов также может быть даже больше, чем с популярных, высокочастотных запросов;
- «аккуратность» настроек самой рекламной кампании. Если настройки приводят к быстрому «сгоранию» бюджета, реклама просто не успеет «зацепить» достаточное количество клиентов;
- настройки таргетинга. Рекомендуется использовать максимально большое количество настроек таргетинга (делать его как можно более глубоким), постоянно отслеживая эффективность конкретных объявлений и «перебрасывая» бюджет на соответствующие рекламные кампании;
- эффективность самих текстов объявлений;
- соответствие объявления следующему элементу воронки. Ссылка должна полностью соответствовать странице, на которую совершается переход.
Баннерная реклама
Ключевыми элементами возможной оптимизации для баннерной рекламы являются:
- способ размещения рекламы. Конкретные места размещения баннеров, будь то отдельные сайты или баннерообменные сети, оказываются более или менее эффективными относительно друг друга. Задачи отдела маркетинга – сравнительный анализ результатов лидогенерации при помощи тех или иных площадок, а также постоянный поиск новых;
- тип, формат, место размещения баннеров на сайте. Изменение конкретного небольшого параметра (например, замена статичного изображения на баннере анимированным, перемещение его из боковой колонки в «шапку» сайта, увеличение размера или выбор иных пропорций) в конкретных случаях может увеличить количество кликов в разы;
- выбор общей идеи рекламной кампании. Зачастую неудачные интригующие баннеры проигрывают простым, информативным;
- содержание конкретных баннеров. «Всплеска» кликов можно добиться экспериментами как с текстом, так и с графической составляющей изображения (цвета, шрифты, фон, изображение);
- динамика показов. «Усталость» пользователя от баннера со временем снизит эффективность показов даже очень удачного;
- настройки таргетинга. Рекомендуется делать его как можно более глубоким, «затачивая» содержание конкретных баннеров под конкретную, узкую ЦА;
- соответствие баннера следующему элементу воронки. Ссылка должна полностью соответствовать странице, на которую совершается переход.
SEO-продвижение
Ключевыми элементами SEO-оптимизации в контексте воронки продаж являются:
- качество работы самого сайта. Медленная скорость загрузки, зависание, работа не во всех браузерах, неадекватное отображение в мобильных устройствах, сбои серверов – причины потери лидов;
- HTML-теги, определяющие вид ссылки на сайт в выдаче (title и description). Описание сайта, помещаемой на странице поисковой выдачи, должно выгодно отличать его от конкурентов.
Для этого текст описания:
- должен быть релевантным поисковому запросу, привлекательно описывать реальное содержание сайта;
- должен быть грамотным;
- должен помещаться в отведенные поисковой машиной рамки, быть целиком видным пользователю;
- качество текста. «Читабельный» в смысловом и визуальном плане, уникальный, де-факто чем-то полезный пользователю, а не написанный лишь ради индексации;
- соответствие баннера следующему элементу воронки. Ссылка должна полностью соответствовать странице, на которую совершается переход.